这是一份由电子烟行业资深从业者撰写的记录，详细记录了作者自2019年7月下旬入职雪加至今的所见所闻。
苏小文是江苏人，非常能干，做事勇敢，思维敏捷。为了拓展家乡的市场，他和团队每天要搬运超过二十斤的货物，不停地走四五万步。
而更加困难的是，需要向众多“夫妻店”经营者讲明电子烟的本质，并且要把这种替代传统香烟的产品，安置在店铺最显眼的地方。
两个月后，雪加在江苏省某市的线下销量跃居行业首位，并且，这个城市在全国电子烟销量中位列前五。
苏小文每天都要面对身体的重负，还要面对店主的白眼，也要面对业绩的压力，更要面对汹涌的舆情……
一、2019年7月21日：入职前夜
一边是我在家里辗转反侧，另一边是肖老师在等待我的答复。
今晚，我要做出一个决定，这个决定是，要不要从小烟销售领域“跨界”，进入一个新的电子烟品牌，即雪加 ？
我第一次接触一次性小烟是在2018年。
当时，这种“即用即抛型”的蒸汽型电子烟是个新事物，品牌数量少，价格不高，大约一支35至45元。尤其是借助朋友圈和线下推广，虽说盈利不多，但在我眼中算得上是不错的生意。
但到今年，情况变了。
每月都会有好几家新的电子烟品牌诞生。进入这个行业的门槛降低了许多，只需几万元就能成为代理商。为了获取收益，我们多次压低销售价格，无论价格是一元还是五角，即便没有利润，只要能够把货物卖出去就可以 。
因此，在我们看来，雪加、悦刻，这些换弹式电子烟大品牌，都是来搅局的，Flow也是如此。所以担任雪加销售经理的肖老师邀请我时，我心里其实有些不能接受，毕竟觉得这些品牌打乱了原来小烟的市场平衡 。
其实对于目前这个行业现状，作为圈内人会考虑得更多。
那天晚上，肖老师分析了小烟的市场格局和行业态势，指出当前生活节奏加快，换弹式电子烟会因其便利性，最终形成一种新的风尚。
说到雪加这个牌子，他递来一支烟，让我亲自感受一下。根据我的了解，多数一次性用的小烟由于使用方便就丢弃，因此在材料选择和制作上都显得非常简陋——特别是“喉咙冲击力”这一方面很难做得好。而雪加是那种可以更换烟弹的产品，它在工艺上下了不少功夫，吸入时烟雾味道浓烈，产生的喉咙刺激感很强，几乎和普通卷烟差不多。
他还向我介绍了雪加的经营策略。与当前众多品牌不计后果的盲目扩张、不加限制地发展代理商不同，雪加的目标非常清晰：专注于线下渠道，细致地提升每家实体店铺的经营水平。
同时，雪加的销售渠道根基与其他品牌不一样，当许多品牌还在关注电子烟圈内渠道时，那时的雪加就已率先进入传统快速消费品渠道，比如卖场和批发的TT渠道，还有主攻便利店的CVS渠道，并且在明确品牌文化和主打人群后，开始在夜店、音乐节、LiveHouse等场所开展活动。
这种坦率让我感到被信任，此外，在这样清晰的政策和规划中，雪加似乎拥有良好的发展潜力，同时，凭借之前销售小烟的阅历，我在这个领域已经获得了一定的声誉，因此，我选择参与其中。
二、2019年7月22日：入职第一天
我们处于创业阶段，并非在玩闹，需要做好应对艰难长远征程的准备。
这是我一天当中听到的最多的话。
创业公司不会给你任何磨合的机会，我是一名普通销售人员，第一天接到的任务是，每天要保证走访30家以上门店，让这些门店铺上雪加的货。
电子烟领域竞争激烈且发展迅速，对于新入职的销售人员而言，管理三十家店铺的任务相当繁重。
但为了赢下这片区域的战役，对每个人而言，速度都必须更快，雪加还把这场战斗，纳入到了公司整体“加速度”的规划之中 。
但到了晚上我收工的时候，成功拿下的门店数只有一半。
这家都市里的一些商铺主会以“电子烟有害”为由拒绝我们,他们忧虑售卖电子烟会令自身店铺声誉受损,为此需要我们反复说明情况,即便部分人最终仍旧固执己见。
电子烟对人的身体有没有影响，这是个问题。我过了很久才弄明白这个问题 。
其后，负责人向我们展示了一份文件，其中载有全球卫生机构历经五年研究所得的结果。概括而言，达标电子烟相较于传统香烟，对使用者身体的损害程度较低。尤为关键的是，此类产品不会对周围人群产生被动吸烟的不良后果。
所以，电子烟是个“减害”的产品，是卷烟最好的替代者。
早在2014年，世界卫生组织就汇集了既有研究成果和专家观点，向烟草控制公约缔约方第六届会议呈送了一份文件，其中梳理了学术界关于电子烟的讨论，并指出了相关证据的局限性。五年后，在世卫组织2019年的《全球烟草流行报告》里，仍然保留了那份2014年文件中的许多主要看法。该研究表明，与传统香烟相比，电子烟产生的危害更小。若固定吸烟者能使用得到良好管制的电子烟完全替代卷烟，受到的毒性影响或许会较小，但并非无害。世界卫生组织的另一项调查显示，香烟对人体的危害大于加热不燃烧型（IQOS），加热不燃烧型（IQOS）大于雾化型电子烟 。
在这个城市的某些便利店里，员工对电子烟的了解不输于专业销售
三、2019年7月23日：“暴走”5万步
对于那些相对更了解电子烟的门店老板来说，最难的是说服他们，让他们在众多品牌中选择铺上雪加的货 。
毕竟，雪加并非首个进入这座城市的电子烟品牌，在此之前，有不下30种换弹式电子烟在该市发展。该市是华东地区的必争之地，其在全国城市销量中能排进前五 ！
有一个事实众人皆知，在这个城市，一个月内某品牌小烟的销售量，有时比其他省份的还要多 。
首先，我们会告知老板，换上雪加后利润不会减少。只要卖出一根烟杆，烟弹就会有市场。一个月累计下来，售出的数量不会少于任何一款一次性小烟。
此外，针对竞争对手，我们通过诸多细致对比来说服领导。诸如，对比那个自称全国市场占有率最高的品牌，我们的产品漏油现象较少，雾化杆的握持体验更佳，在风味上更具备其不具备的喉咙冲击感。
完成店铺开设工作之后，每位销售人员都必须周期性地探望并照看自己的店铺，保持与店铺经营者的良好沟通，同时开展市场调查。
这一切都会消耗极大的精力，除了致使我嗓子变哑，那天我还快速行走了将近5万步，在“朋友圈运动”中登上了榜首 。
我想，这就是雪加的企业文化“加速度”吧！
然而，一天下来，拒绝我的门店数仍然接近一半。
四、2019年7月26日：在40度的高温下等待
我在中午气温最高的时候去拜访了一位经营便利店的老板，向他介绍完产品后，他依旧没有任何反应。不过，这家便利店周边存在4家酒吧，其位置对于产品销售而言极为有利。
在炎炎夏日，气温大概40度，我在路边等待着。过了半个小时，老板出来扔垃圾，看到我仍在那里，说道，“进来吹吹空调吧，你这傻小子怎么如此耿直？”
我说等你忙完，我会再给你详细介绍一下我们的产品，那老板摆了摆手，说道，“见过很多推销的，没见过像你这么执着的，进来，把货放进来。”
好的产品和推销员的努力，对于一个创业公司而言，都不能缺。
当然，最终打动他的原因在于邻近的四家酒馆能产生的利润，紧接着这家店铺的业绩表现相当理想。
不过，大多数情况下，我们不会在一个地方浪费太多时间。
雪加有着明确的目标，那就是要在最短时间内成为最强大的品牌。我们也清楚，铺设门店时拒绝率通常在40%左右，甚至会更高。更多时候，我们会选择铺设更多门店。
比较开心的是，雪加招募了各个快速消费品行业的精英，以快速打通传统快消品的渠道，还吸引了不少全国领先的快消品经销商。比如在华东地区，有许多销售是过去喜力啤酒的员工，他们有着成熟的供应链和销售经验。在接到“加速度”的任务时，他们都能很快熟练地运转起来。
最显眼的电子烟。此前，安全套一直占据着这里
五、2019年8月1日：又有人离职了
有人加入工作，也有人离开。就在今天，又有一人离职，团队最终确定为6人 。
我刚进入雪加时，当时仅有一两个销售，到了巅峰时期，销售人数达到十几人，之后人员不断变动，来来去去，直至现在，只剩下6个人。
我在电梯里看见过“6人游”的广告，这个广告是关于私人定制高端旅行的 ，作为一线销售 ，一场说走就走的旅行对我们而言仍然是个梦想 。
记得我刚加入雪加的时候，接到了一天30家门店的任务，这样的任务对每个销售来说都是常态，有的人因太辛苦坚持不下去，大多数人因一次次被拒绝打击了信心，或者对电子烟前途感到迷茫。
每天工作时间至少12个小时，每天行走路程至少三四万步，在此之后，还可能遭遇门店老板拒绝……压力非常大，比我们当初推销任何快消品时的压力都要大。
但能够留下来的，都是意志坚强的人。
我们的团队中，有两个女孩，悦然和小辛。
在七月末天气最热的时候，她们两个人各自背着二三十斤的物料，这些物料比炸药包还要重。她们一天连续工作14个小时，要铺设40家左右的门店。她们从城市的这一头跑到那一头，“小电驴”都支撑不住这么长的路途，常常没油。
有位名叫小赵的男士同样能力出众。他负责拓展新区域店铺，在成功签约数家门店后，还曾使一家月销量近乎于零的店铺，转变为一月卖出数百盒的业绩。
小赵表示，除了他自身努力外，这家门店的老板对电子烟有一定认知，并且看到了雪加销售政策所带来的一个个利润点。
名与利，永远是人前行的最重要的动力。
但要是你自己都不坚信自己所做之事是正确的，那根本就无法取得优异的成绩。
六、2019年8月6日—8月14日：雪加的“黑科技”
“你倒是每次都能给我点惊喜。”
这已经是10天内，我好几次听到门店老板跟我说这句话了。
上回的意外收获，便是29日刚发售的电子咖啡，销售们也是头一回得知咖啡可以抽，他们收到产品后，全都感到十分诧异
这家企业显得颇为特立独行，我们常提及“迅速提升”，确实雪加这家机构在开发新品方面，明显快于其他竞争者。而这一点，无疑是我们稳固的支撑。
但对我们来说最重要的是，销售电子咖啡的阻力比销售电子烟小一点。对于我们朋友圈里只因“雾”就想尝试吸烟的朋友，我们也大力推荐这款产品，而非产生更多烟民。
对于门店老板而言也是这样，和烟相比，电子咖啡看上去安全很多，并且能够有效防止未成年人吸烟被引诱。
我们团队以最快速度行动，一周内走访了过去洽谈过的所有门店，还谈妥了不少新门店。在公司着重发展的CVS渠道里，便利店店主更受年轻人青睐，他们明显更愿意接纳这款产品，拒绝我们的次数大幅降低了。
而在一周之内，雪加又出了一款“黑科技”，隐形烟雾。
电子烟对比传统香烟，其风险已显著降低，不过大烟雾形态有时仍令吸烟者犹豫不决。隐形烟雾则能最有效地防止二手烟对非吸烟者的不良影响，是一款在减害基础上进一步减少危害的创新产品。
编者注：当前，中国有7.4亿人受到二手烟的威胁，其中1.8亿是未成年人 ，二手烟当中含有250种有毒物质，其中69种能够致癌 。
七、2019年8月15日：复盘会
看到公布的数据，我们每个人都很开心。经历了长达1个月的魔鬼推销，每天走访30家以上门店，最终成就了这座城市600家雪加门店，其中动销店铺占比达到了40% 。
或许有人会这样认为，将600家门店分布到整座城市里，甚至不会产生什么明显的影响，然而在电子烟品牌当中，我们的门店数量已经是最多的了。
公司教给我们的流程打动了门店老板，可能出现的利润点也打动了门店老板。我们团队的每一个人，都会在铺货之前事先关注每一个抽烟的门店老板。
要是有抽烟的习惯，我们甚至会自己掏钱买雪加的烟弹拿给老板试用，目的是让他们了解我们的产品怎样。在一些销量较好的地方，我们会帮门店老板摆摊售货，有时一待就是一整天，将实实在在的收益展示给门店老板看，随后老板也会大量补货加货。
不少其他品牌的电子烟销售都形容我们是疯子。
确实，他们尚在线上忙碌于一些简单事务之际，我们已马不停蹄地拓展地面上的实体网点——这大概就是“迅速发展”的另一个例证吧！
八、2019年8月21日：“哥抽的不是夜魔，抽的是寂寞”
雪加推出了新品夜魔，它在电商平台上取得了不错的成绩，上线当天就售罄了，其速度比我们想象的要快得多。
而这款产品也将成为我们接下来一周内主推的产品。
早先肖老师与我谈及雪加这个品牌时，便明确了我们的目标客户群体，同时策划了针对夜生活场所的一系列举措。这款专为夜店顾客设计的夜魔产品能够迅速问世，我们同样感到十分意外。
也许，想去那个喧嚣环境里的人，内心其实是最寂寞的。
“哥抽的不是夜魔，抽的是寂寞”。
在这里，我们每月举办夜场活动，频率为三到四次，每次都能赠送几百支电子烟，虽暂未盈利，却为口碑及以后的烟弹市场奠定了良好基础。
这一回，我们确实计划把新冒出来的夜魔当作一个全新的“加速”基点 。
在酒吧里，对很多潮人而言，唯酒和雪加不可辜负
九、2019年9月1日：我升职了
从业务员到主管，又到区域负责人，我仅用两个月就升了职。我觉得这是实至名归，因为我不仅提前达标，还远超预期，单月售出十二万件，这恰恰是我们衡量晋升的关键指标。
对于一个创业公司来说，打“感情牌”是毫无作用的，要是拿不出出色的业绩，那么不管说什么都是没有意义的。
我觉得，这才是正确的价值观。
但提升业绩，说简单，也并不简单。
电子烟不同于其他传统快消产品，它尚未开拓出应有的市场。每一个销售电子烟的人，都要先喜爱上电子烟，方可进入最佳销售状态。
过去一个月里，有人曾动过放弃的念头，还有人真的退出了团队 。他们一次次与店家交流 ，最终却无法说服自己去相信这个产品 ，并且承受不了在如此高的工作强度下一次次被拒绝的压力 。
我升职之后，负责管理现在的团队。我清楚地知道，留下来的每个人都具备了从事电子烟销售的基本素养，包括对产品的理解，对销售的理解，对雪加的理解，还有对电子烟使用场景的理解。
但最终，所有的东西，都归结对人的理解。
十、2019年9月2日：负面困扰着一线销售
清华大学不久前推出了首部针对电子烟领域的蓝皮书。该机构将蓝皮书制作成印刷品，分发给我们这些销售人员，目的是让我们学习相关行业资讯。
但我的内心没有太大波动。过去一个月里，美国电子烟出现较多新闻，这影响了销售推进，“电子烟抽死人”的论调出现了。
所谓“好事不出门，坏事传千里”，说的就是这个道理。
人们普遍清楚，蓝皮书地位很高，不过对于那些经营店铺的人来说，他们总是倾向于认同自己内心认定的东西。
“你瞧，电视里讲，美国电子烟致使有人死亡”，“电子烟存在毒性，已经有好几个人死亡了”，诸如此类的话语，我们每日都能听闻。
还有一些人，想要通过这些负面情况来压低进货价格。实际上我们是能够理解的，在利益面前，大家都会产生各种各样的想法。
我们在调整心态，然后继续铺货。说实话，我们一线销售人员最能感知消费者心情。面对这样的舆论，我们只能一遍又一遍解释，美国的电子烟和中国的不一样，抽死人的是大麻，不是我们这样的产品。
公司没有在第一时间进行回击，整个行业也没有太多的发声，这让我们心里很着急。
十一、2019年9月7日：心情不太好，但还是要和对手拼刺刀
哪怕顶着坏消息，活儿还要干。
一线人员常与其他品牌的销售接触，不同品牌的销售人员之间存在攀比心理。坐在办公室里的人或许看不到这场没有硝烟的战争。我记忆最深刻的一次，是我们去铺一家门店的货。然而某头部品牌已抢先一步，无论我们如何游说，都无法说服那个老板。
你若不让我们铺这个货，那我们就在你这家店的四周，都铺上我们雪加的货，并且狠狠咬住不放！
这是销售团队中频繁上演的较量，众多门店数量、商品销量以及我们的行动力，都是在这样的竞争中取得的。同时，这种争强好胜的心态也在激励我们持续扩充商品覆盖范围。
比起铺货，每天走上几万步的路程不算什么，从市中心到郊区需要多次中转地铁公交，这也不算什么了。因为腿长在自己身上，是可以控制的；而铺货则需要和别人沟通，要去说服对方。很多时候，我都会觉得自己十分无力。
但也许，这是世界上每个人都有无力的时候，无论强者还是弱者。
“雪加墙”
十二、2019年9月10日：不向未成年人销售
美国再次对电子烟下达了禁令，总统特朗普同样表达了对电子烟的反对态度……电子烟负面情况频繁出现，这使得我们都随之变得沮丧起来。
如此下去，行业是不是很快要进入一个寒冬？
这些不利的因素确实让销售方面的负担持续加重。然而即便如此，我们依然完成了我们本应承担的责任。
在每次铺货时，我们会跟店家再三强调，不能将商品出售给未成年人，一旦发现这种情况就立刻解约。另外，在回访过程中，我们也会跟店家再三强调这一点。并且，我们绝不会在任何高中附近铺货。并且，我们绝不会在任何初中附近铺货。
我想挣钱，但不挣昧良心的钱。
阻力对我们产生了影响，不过还不至于致使我们整个销售团队“减速”。毕竟在雪加的销售策略之下，相当不错的收益能够吸引到不少志向相同、兴趣一致的店主以及经销商 。
隐形烟雾是一种产品，它在“减害”方面一“减”再“减”，大多数店家都把它放在最前排 。
十三、2019年9月13日——16日：任重道远
对于大部分人来讲，这是一个闲适的中秋节，然而对于我们来说，这三天依旧是忙碌的。
八月销售目标达成了，之后，我们整个团队立刻开始了一场价格链测试，大家都特别忙碌。
这座城市拥有将近八千家夫妻经营的小铺子，这些店铺构成了此次行动的着力点，要求每个人每日都要背负重物行走三十多公里，挨家挨户地拜访店主。需要了解的是，该市与邻近城市的间隔仅四十多公里，实际上我们几乎已经是在城市与城市之间穿行了。
可是直到中秋结束，我们的战绩依然不到300家。
但这对电子烟的负面报道可谓是“功不可没”。
美国总统特朗普将矛头从电子烟行业转向了伪劣电子烟，公司针对此做了一次强有力的舆情反击，我们每一个销售都阅读了相关报道，还在朋友圈里进行了分享。
但对于大部分秉持“保守”理念的夫妻店而言，接受尚需一个过程 。对于已接受的几百家夫妻店来说，明晰的规划是打动他们的关键 。清楚的利润点也是打动他们的关键 。
职能转变后，我开始更侧重于在后方开展数据调研。这8000家夫妻店分给5位销售，若每人每天拜访30家，要一个半月才能走访完。然而我们在一个月内就完成了，靠的是大家用两条腿去跑 。
十四、2019年9月28日：终于传来了一个好消息
总部通知，美国现已将调查方向转向掺有草本植物的非法烟具，这被视为对正规电子烟的一种澄清。
不过，改变大家的认知还需要走很长的路。
这些新闻、蓝皮书能加深我们这些圈内人的理解，然而对于店家、消费者来说，这种新产品要真正普及，还需要很长一段时间。
编者注，到目前为止，美国电子烟疑似致死事件没有确切结论，最新说法来自9月28日，美联邦疾病防治中心在其官网上披露，对电子烟使用引起的肺损伤的最新调查结果表明，四氢大麻酚产品在此次事件中起了一定作用。根据CDC发布的《发病率和死亡率周报》，此次事件中，百分之七十七的受影响者接触了含有四氢大麻素的物品，或者同时接触了含有四氢大麻素和尼古丁的物品。
我们最期望的是，记者和媒体都能够更客观地展开报道，不会一窝蜂去蹭热点，不会在连基本概念都没弄明白的情况下就出来表态，更令人气愤的是，不少媒体仅靠报道谣言来吸引眼球，随后却直接忽略辟谣 。
老实说，对于我们这些一线销售人员而言，我们需要的并非文件，而是实际的操作，我们正以自己的方式去打动店家。
除了有节奏的铺店方式和可观的利润外，我们还留意了每一个门店老板的爱好，在潜移默化中与他们构建了良好的关系，借此向他们传达电子烟“替烟、减害”的理念。
店家们在卖货时会替我们向消费者讲解，回访时会给我们反馈，告知我们哪些品种受欢迎，哪些口味显得鸡肋 。例如，电子咖啡受到年轻人欢迎，隐形烟雾被大多数白领买走 。
不过，依然让人隐隐担心的是，如今中国诞生了众多电子烟品牌，包括雪加在内的部分企业会把好质量关，那么其他企业呢？
拥有一颗“中国心”的雪加
十五、2019年9月30日：雪加和红旗
新中国成立七十周年纪念日的前夜，一位业务同仁在全体成员的群聊里率先发起了“雪加+红旗”的互动转发倡议，在人数达五百的社群里，随机涌现出众多参与者。
那时我正参加经销商的会议，到下午查看微信时，朋友圈被大量中国红九宫格图片占据，雪加特有的红色烟杆穿插在数字“70”之中，十分醒目。有位销售在朋友圈留言道，拿起雪加的小红杆，与祖国一同变得红火。
有个不为人知的背景，在员工入职雪加时，公司会给我们进行培训，培训内容是“电子烟的三个90%” ：
全球产量的比例超过90%，出口量的比例为90%，专利数的比例是90%。
在全球电子烟市场，中国是拥有定价权的。
而且，电子烟是中国人发明的。
9月的时候，Juul进入中国的事情其实刺激了我们几天。
我们销售过许多物品，察觉到不少消费者对国外产品的依赖远超国货，因此那几天我们依旧加大铺货力度，几乎维持了8月份那种连轴转的速度，走访了30家 。
现在已然形成了一个基础，12个小时的工作已成为普遍现象。尽管最后Juul迅速退出了市场，但其带来的压力我们不会忘却。
所以，当我们看到雪加刷屏时，当我们看到红旗刷屏时，我们的心十分激动 。
电子烟属于民族产业，雪加是中国电子烟的领军者，不管走多远，不管走多久，都会怀揣着一颗赤诚的中国心 。
（注：文中悦然为化名。）
