专家：
国家二级心理咨询师 王小雷
国家二级心理咨询师、语沐心理创始人 丁思远
编者的话：双 11 已然成了众多消费者的购物狂欢节，买买买！哪怕没有强烈需求也要买！双 11 好似一个陷阱，令诸多的人深陷进去、不能自拔。我们为什么抑制不住消费冲动？商家又是怎样设置心理陷阱使消费者上钩？瞧心理学专家为您揭开双 11 背后的套路。
商家埋下
心理陷阱
双 11 这个原本单纯的“光棍节”，能发展成疯狂购物的日子，最初是商家利用了消费者的代偿心理。当内心的情感需求难以满足时，人会倾向于从物质层面找替代。就像孩子因委屈和寂寞哭泣时，家长最爱做的就是买东西哄好孩子。而“光棍节”这个强调情感匮乏的节日，显然会增强某些人士代偿性填补的欲望，这时狡猾的商家，用各种宣传夸大了这一点，还给消费者的代偿性填补指引了一个极具吸引力的方向，那就是网购。
优惠券、抵扣劵是诱饵
一旦消费者受商家宣传所吸引，进而打开购物网站，便一下子踏入了商家的推销圈套。在尚未浏览商品之际，一张限时优惠券或者现金抵扣券就被放入了你的账户里面。跟付费时直接满减之事不一样，它是切实被你拥有的，要是不在有效期内予以使用，你将会失去它。
对于多数人而言，丢掉一件已然拥有之物所带来的痛苦，要远比获取一件本不属于自己的东西所产生的快乐高强不少，这便称作“损失厌恶效应”。商家正是借此，争取到众多抵触吃亏的消费者，促使这些人开始耗费时间仔细甄别商物，进而步入推销圈套之中呢。
价格错觉让你越陷越深
在那充斥着信息的页面当中，最为引人注目的便是价格。大脑处理数字信息的速度相当快速，而且是出于下意识的，商家依据大脑的这种惯性处理方式，设计出了各种各样的陷阱，致使我们对价格产生错觉。比如说“尾数定价法”，它利用我们对于数字的心理定势，使得我们产生这样的感觉，即99.95元要比100.05元便宜许多，可实际上仅仅相差0.1元。这是由于大脑按照阅读的顺序，优先对小数点前面的数字进行了处理，99元看上去比100元便宜了好多。
除去对于数字的直观感受，我们用以判断价格高低的另外一条途径为对比，在处于原价之时，我们会就价格同其他类似产品展开对比，而当处于打折阶段时，我们会将价格与商品原价进行对比。双 11 的促销价旁边必定会放置参考价，正是借助了这一点，哪怕在理智层面我们了解参考价存在偏高的可能性，然而在心理方面依然会觉得促销价极为划算。
商品评论“帮”你做决定
在看完商品详情之后，紧接着便要去浏览商品评论了。可是你所不知道的是，那些聪明的商家早已精心策划好了评论的顺序，将最好的评论展示于最前面，把最不会出错的评论展示在最后面，而把可能会产生不良影响的评论混杂着放置在中间。当我们去认识一个事物之际，信息出现的顺序对于我们形成印象而言，有着极其重要的作用。有时候，最先出现的信息会对我们针对之后出现的信息的解释产生影响，这便是首因效应。在一开始当我们所看到的全部都是好评论之际，对于后面偶然间出现的差评，我们会更偏向于觉得这是个别情况或者买家过于挑剔。
浏览完长长的评论后，最后看到那一大堆的却都属于默认好评，这时，我们会更倾向于去相信这个产品并没有什么大的毛病。原因在于，由于记忆内容存在着有限性，所以我们对于事物最后一部分内容的记忆，会比中间内容的记忆更加具有优势，而这，就是所谓的近因效应。
配套推荐让你停不下来
在消费者好不容易将一件商品放置到购物车之后，狡猾的商家很快依据其购买记录进而推荐相关产品。这样一来，在商家的提示之下，消费者就有可能性察觉到自身缺少的物品更多，像是购买了一条裙子后发觉缺少一双鞋子，购买了一瓶粉底液后发觉缺少一个粉底刷，购买了一台高端电脑后发觉缺少一套高端音响等等。这种处于未获取某些物品之际，感觉自身啥都不缺，然而获取某样东西之后却不感到满足，认为自己缺少诸多物品的状态便是“配套效应”，我们得购买更多来达成满足。
购物从来不是简简单单的“买买买”行径，它更是一种社交举动。买到不错的物品后彼此沟通、推荐，是人在交往互动里的重要话题。商家暗地里布置了诸多“销售人员”在你身旁，建议你选购这个选购那个，你极有可能在群体的压力与诱导下摒弃自己的想法与行为，和周围人做相同的事，毕竟“从众效应”不是轻易能抵御的。
剁手党的三种心态
好低廉！好值得称赞！买呀买呀买！再买就要砍手！双 11 即将来临，好多人的购物车里再度装满了各类宝贝，甚至已然做好了连夜进行消费的计划。然而，冲动过后，好多人发觉所买的东西并不契合自己，于是立下誓言要“砍手”。可刚刚下定决心，瞅见各种购物信息，又抑制不住去下单。循环往复，那只手一直都没砍下去。为何我们会沉迷于消费而无法自拔？
一，网购进程予人把控之感，于网购进程当中，自主权利相对而言较大，这般自主权利会致使人们生出“主角”之感受，觉得自身对于生活以及人生的把控之感更为强烈，于生活之中，把控之感会令我们体会到安全平稳，甚而快乐。
人们在进行消费之际，会感觉自身正朝着理想中的模样转变，购物网站里展露的广告，网红展示的买家秀，多种文字的种种渲染，会致使我们萌生出心理代入感，去幻想一旦自己拥有了这些物品，便会具备与他们相同的生活以及外表，这属于人类的正常反应，于心理学范畴被称作“移情”，乃是我们于潜意识里将针对某人某物的情感转移至其他人和物上的一种趋向。
第三，“口碑”以及“买家秀”同样是致使我们冲动购物的罪魁祸首，在买家评价当中，众多和我们一样的普通人都表示某样东西好，如此一来，我们便会更加坚信购买这个东西是物有所值的，有学者针对“口碑对购买的影响”这一主题展开研究时发现，来自身边之人或者“意见领袖”的推荐，它能够刺激大脑当中的感官区域，进而会造成一种与生理渴望相类似的感觉。
还有得救吗
要是你老是没办法抵抗商家所设的诱惑，因不该去买却又冲动之下买了的这般问题而烦恼，那么真的需要去学上几招用以防止“剁手”，从而抑制冲动消费。
第一招，构建一个用于购物的“防火墙”，比如说，折扣金额倘若低于某个数值便不可以购买，或者寻找到一位理性的朋友，在购物之前多多去询问，又或者明确规定一个月之内用不上的物品禁止购买，随后始终坚守这个标准。
建立自信，这是第二招。有心理学家开展了一个实验。他们让一群青少年，在100张单词卡以及图片当中，找出那张“让我更快乐”的卡片。结果显示，自尊心较强的孩子，更倾向于精神层面的满足，会去选择“取得好成绩”“和朋友玩滑板”这类卡片；而自尊心水平稍低的孩子，大多选择跟物质有关的卡片，像iPad、篮球鞋等。越是自信，我们就越能够不被物质所束缚，在买买买的时候也就会更加理性。
购物的时候，还有一条需注意，那就是千万别饿着肚子，一项出自心理学领域的研究发现，人处于饥饿状态的时候，身体会分泌一种激素，这种激素会刺激大脑中负责动机以及奖励的区域呢，进而会使人对诸如食物，衣服之类的物品，有更高的评价，并且会更想把它们拥有呀。
