今年8月份新能源领域的销量排行榜上，一款原先被认为是不太主流的电动七座SUV，成功占据了亚军的位置——乐道L90车型。这款车自从面市才过了十天，总销量就已经突破了四千台，并且连续两个星期销售业绩几乎可以和理想L9、理想L8以及理想L7这三款车的销量总和相比。与此同时，在金融市场上，蔚来公司的股票价格在一个月之内猛增了将近四成，很多研究人士把这一现象看作是新能源行业的一次出乎意料的强劲增长。
然而在乐道公司内部，这些数据并未带来预期的欢欣鼓舞。团队认为其效果尚不理想，有人甚至将其评定为勉强合格。公众视野中显现出的是销售量的急剧增长，而乐道方面所洞察到的，仅是市场刚刚被启动的初始阶段。
在L90面市之前，纯电领域里那种拥有三个排座的SUV车型，在整个行业内都属于非常少见且不受关注的产品类型，即便是体型庞大的SUV，采用五座设计的车型也难以吸引足够的目光；而那些尺寸可观、采用纯电驱动的SUV，其销量在统计榜单上通常只能排在非常靠后的位置，比如前几十名之外。缘由其实很简单，这类车的消费者主要看重“宽敞”和“持久行驶”能力，按照普遍看法，这类车要么采用汽油/增程式/混合动力方式，要么必须在空间、舒适和续航这三者之间做出艰难的选择，纯电动的方案虽然更单一，但续航担忧、充电困难等缺点，导致它很难被家庭用户所接受。
所以，当乐道推出的第二款车选定搭载纯电大三排豪车时，许多业内人士对此表示怀疑。
一位了解项目供应链的人士表示，刚开始得知L90时，首先想到的是——能销售出去吗？虽然大三排SUV即便在燃油车、增程式车以及插电式混合动力车领域也很受欢迎，但纯电动汽车真的行得通吗？这种疑问，在去年年底的项目会议上也曾出现。当时，L90的产品规划已经基本确定，但如何让消费者认可这款车的价值，成为团队必须解决的关键难题。
今年的春天带来了转机。依照行业常规，工信部申报图公布之际，制造商往往会伴随发布一张经过美化的官方设计图，以此减轻申报图的负面影响。然而L90却未采用此策略，它首先展示了一张简洁的前备箱照片，其中240升的容积、规整的内部构造，足以容纳日常采购、远途旅行用品乃至户外探险装备。
未曾料到，这张照片触及了用户的情感共鸣点——大三排SUV满载乘客后，行李没有存放空间。这一共鸣点被特别强调后，乐道团队持续扩大它的宣传范围：首先介绍车辆容量，接着说明开口高度，然后是电动开启功能，甚至制作了超市直接搬运货物的短片。上海车展期间，李斌亲自坐在L90的前备箱里进行“海钓”表演，相关画面在社交平台上广为流传。
北京用户黄峰（化名）最初相中的是一辆插电式七座SUV，不过某天无意间看到L90后备箱的视频，他的热情完全被激发出来。紧接着觉得，这辆车确实处处为家庭出行着想。他在预售刚开始就付了定金，试驾过一次就立刻下了订单。
假如后备箱的使用提升了人们对L90的留意，那么电池方案的改变，则推动了众多顾客的购买决定。
最初的入门版L90原计划使用60kWh电池组，通过换电模式能够获得一定的费用上的好处。不过，在媒体和车友们的交流里，它很快就被冠以“续航能力差”的称号——对于一款意图涉足长途驾驶领域的大三座SUV来说，这个评价几乎是毁灭性的。在经过多次公司内部的商议之后，乐道最终决定将基础电池容量提升到85kWh，并且将这一变动信息提前告知了外界。这一行为在内部被称作“预先排除隐患”，目的是让客户先认可车辆没有显著缺点，进而去发掘它的其他长处。产品面世之后，L90又推出了弹性的BaaS电池调整方案，允许客户购车后根据实际需要变换60度电池，这些改进能够满足不同群体的需求，特别是适应了都市出行人群的要求。
八月初，北京亦庄某乐道中心外，十几辆白色L90整齐排列，静候交付手续办理。空气中弥漫着新鲜车漆的气息，还夹杂着夏末的闷热。店内交付区域人来人往，不断有顾客签署文件，检查车辆，并合影留念。下午三点时分，首批购车者开始接受车辆检查，部分人举起相机记录这一时刻，另一些人则带着家人，亲身感受第三排座椅的舒适度。一位穿着白色上衣的推销员此刻正屈身于车门的旁边位置，他正有耐性地向一位驾车女性说明如何通过语音来操控车内的空调系统
那个有两个孩子的年轻夫妇对我说，他们过去开的是汽油SUV，不过去年进行了一次长途出行，高昂的汽油开销和耗费的时间让他们产生了换乘新能源车的想法，新电池更换只需三分钟，他们第一次体验之后就对此产生了依赖。依靠蔚来长达十年的能源补给体系，L90在高速路线上每180公里分布一座换电设施，续航能力达到600公里以上，换电过程只需三分钟——这种迅速得到满足的感觉，正是乐道希望让用户形成固定使用方式的体验。
近期乐道团队应对及时，包括轻量化竞赛、后备箱测试，以及能源补给系统体验，还邀请李斌及其配偶前往超市购物。某次内部总结会议上，有人调出一张对比影像，显示理想推出“超大后备箱”宣传片后，L90的前备箱宣传视频在二十四小时内观看量增加两倍。沈斐在会议上指出，无需畏惧直接竞争，只要使用感受确实出色，就必须让顾客立刻了解。
外界认为L90，是销量、热度、股价全面增长的明星车型；乐道认为L90，是长途驾驶的开端。核心任务，是在众多竞争者进入市场之前，将“纯电七座SUV”确立为消费者的购买选项之一，促使它从创新尝试转变为普遍选择，使乐道L90成为纯电七座SUV领域的典范之作。
乔布斯有言在先：用户在接触产品时，通常不清楚自己真正需要什么。L90的案例，恰恰是需求发掘的典范——它先以备箱吸引眼球，再通过电池方案打消顾虑，最终借助换电机制培养用户依赖。
乐道内部会议上，这些销售数据仅是确认了正确性，离团队期望还差得很远。接下来真正的考验，是要在下个销售周期到来之前，将这条以往的“不景气领域”完全激活。L90的征程，才正要启动。
