降价，或许是我们现在生活每天接触频率最多的词汇之一了。
身为被那“狂蜂浪蝶”般促销信息所围绕的一份子呢，我们偶尔会对自身的行为生出一种无语之感。
常常会有这样的时候，我们瞅见降价的物品，那般情形就好似瞧见了失散多年的亲兄弟一般，可又会有另外的时候，明明已然看到诸多降价的消息，然而内心却平静如水，丝毫没有泛起任何的波澜。
究竟是什么因素在左右着我们对降价信息的敏感度呢？
今天呢，我打算跟大家详尽细致地剖析一番那个随时随地都能够看到的有着降价行为以促进销售这样的现象，期望能够解答三道问题。
1.什么样的商品降价才有效？
2.降价的作用到底有哪些？
3.如何有效地降价，又不显得Low？
什么商品降价会有效
我们先来设想这样一个场景，假设处于一个阳光明媚灿烂的夏天时节，你正处于在街上行走的状态，突然间看到从对面过来出现一个身影之人，此身影之人是一位穿着衣物干净、身形状况不错的异性人士，然而因为两者之间所处距离远远超出正常范围，所以看不清楚该异性的脸部模样。
这个时候，多数人都会这么想，那个小姐姐或者哥哥必定很美或者很帅，甚至脑海之中已然浮现出一个有着好看面容的模板，即便那个身处远处的异性容貌根本就颇为普通，然而在这一时刻，我们都会率先朝着好的方面去想。
我们之所以会进行这样的思考，是与社会心理学里的一个概念存在关联，这个概念是心理距离，也就是Psychological Distance。
心中的距离能够被领会成，我们所察觉到的周遭环境、事物的触手可及程度。针对于陌生的事物，处于和我们物理层面距离较远之地的，又或者是在时间层面上跨度久远的事物，我们统统都会存有远的心理距离。相反地，对于熟悉的事物，处于物理距离较近之处的，或者时间处于当下最近时段的事物，我们就易于获取近的心理距离。
不少的研究显示，针对远处心理距离那般的事物，人类有着去思索其收益的倾向。然而至于近处心理距离那种的事物，我们更多的是会去考虑它的成本。
于是，当我们针对远处的那些异性处于一种朦胧不清的状态之际，就会趋向于去想象她的容貌是具备吸引力的。这同样是“背影杀手”存在的缘由，也是网恋出现“见光死”现象的主要根源所在。
只看到异性的背影时，会往好的方向想象，隔着网络交流时，也会往好的方向想象，这是远心理距离所带来的。那些都没错，而情侣们在开始恋爱经历一段时间之后呢，心理距离变近了，情况就不一样了，一开始会注重对方优点，也就是从这段关系里能得到的利益了后，之后就会开始注意对方缺点，也就是成本了，这可是好多人都有过的亲身经历呀。
回过头来聚焦主题，降价这般行为，说到底是向消费者表明，你能够以更低的花费去获取一份收益。然而心理距离的理论告知我们，当消费者对于一件商品的心理距离处于很远的状况时，压根就不会去在意成本。
因此降价促销要有效，前提是已经在消费者心智中建立了价值感。
对于众多营销人员而言，然而更为急切需去解决的问题，反倒成了这般——倘若自己所负责的产品，尚未有机会构建出价值感，可是迫于资金链方面的硬性需求，已然不得不进行降价操作欲以此冲击销量，此种局面该作何处理呢？
在这儿给众人一个法子，此办法是迅捷确立一个价值的停船石来构建暂且存在的价值感受。
1.并排锚定
并排锚定，这是零售业里一种常用的做法，具体而言，就是将两个商品并排摆放，这两个商品，它们功能差别不显著，容量大小也相差无几，外貌几乎毫无二致，然而价格却有着不小的差距。
顾客会觉得购买低价格的那个极为划算，这般，是由于他们内心对该商品的价值评判，已被高价的那一个价值锚所左右了。
2.原价锚定
除去将相同类型的商品用作价值锚之外，还能够使商品在别的时间点上面的价格来作为锚，最为典型的情形那便是原价以及特价。
处于这种情形之下，被标定的原本价格就会变成商品的最大价值锚定物，消费者会依据“这个商品具备如此多的价值数额”来思量特价情况。
3.群体锚定
存在另外一种操作情形，那便是将“被多数人所选择以及购买”当作最大的价值锚定。当我们于淘宝之上进行购物这个行为时，都会在潜意识里去查看一下评论的数量以及月销量的情况。
它的原理是这样的，针对我们大脑的边缘系统所处特定区域，要是多次得到众人选择之时，那就等同于具备安全性，在原始人部落的生活范畴里，这样的价值选取显得格外重要，就如那些被众多人品尝过的植物必然是不存在毒性的。
恰恰是鉴于我们的大脑构筑起了这样一种对信息进行过滤以及对思考能量予以节约的机制，所以在很多时候，为众多人所选择，进而就变成了具有很大价值感的来源。
这些做法于交易型电商当中也是颇为常见的，然而，这种迅速构建起来的价值感极易被冲淡掉。要是消费者处于高认知模式下去购物，那么就会相当轻易地借助比较同类型的其他商品之类的办法去消除掉这种短暂的价值感。
说到底，建立实实在在的价值感才是积累长久销售的正途。
降价的作用并不仅在冲销售
好多情况下，我们针对降价的认知，仅仅被维持在一种单纯的逻辑层面，即，价格降下去了，销售便会往上升，进而也就是契合于经济学里左上角至右下角走向那样的需求曲线。
其实降价的作用并不仅仅只是增加销量这么简单。
在这儿，市场营销学范畴内的产品生命周期模型，也就是Product Life Cycle Model，我会予以引入。于产品生命周期的各异阶段，降价所能起到的作用，我会跟诸位进行分享。
产品的生命周期主要被划分成四个阶段，分别是导入期，成长期，成熟期以及衰退期。紧随其后，我们来瞧一瞧伴随产品生命周期的推移，降价所具备的作用！
1.导入期
这个时期的应用范畴是产品才刚上线那一刻，这时用户池积攒少，消费者对于产品的价值认知也尚未高到哪里去。实际上在这个时间段我并不建议大伙去做降价促销，理由之上一段提及过了。
果真是一定要去做，那就采用上面所讲的那三个方法。然而谨记，那种短暂的价值感是很难积攒到真正具备价值的用户的！
2.成长期
在产品处于生命周期里的成长期阶段时，潜在顾客对于我们所拥有的商品已然存在了一定程度的价值感。而在这个时候若要达成快速增长的目标，那么就需要去降低潜在顾客心中的顾虑，而这所谓的顾虑也就是试错成本。
就好比此刻，猴子眼前存在一个坑，我们已然成功地让它们相信坑里面有香蕉，那么紧接着要促使它们跳入坑中，仅仅只要让猴子感觉到坑并非很深，不会致使其摔伤便行了。
对用户而言，要降低其感知成本，这感知成本涵盖金钱、时间以及精力。降价能够凭借不同方式去削减这三类感知成本。
那最直接的方式是金钱成本，能使消费者觉着“当下购买恰好便宜”。曾看过一个颇为成功的降价实例，是收费会员制，推出一项活动，某一天降价百分之五十，而后每一天回升百分之十，五天后恢复原价。该活动的成果极为成功，令诸多原本尚在迟疑的潜在消费者立刻下了单。
成本之时间，乃产品商将钱财方面的成本，转化为消费者所感受到的那种时间成本。诸如某网店安排发货，把发货速度迟缓的快递专门升级成顺丰即日，使得消费者能够在当日就收到货物。又或者某酒店为顾客给予免费的机场接送服务，这些皆是让消费者所感知到的时间成本得以降低的办法。
精力成本，是指让消费者无需耗费过多的注意力，用以思考如何选择商品。最为典型的举例是，在全品类商品均未实施降价举措的情形下，却进行了降价操作。当消费者存在该品类的需求之际，基本上无需加以思索，便能够完成下单行为。
要是消费者针对商品的最大顾虑乃是质量方面问题，像BB车存在的材质问题，又或者食品所具有的保质期限问题，那么免费且无理由退货将会是最为节省精力的办法。
由此可见，地处成长期之时，我们必须得剖析明白潜在顾客不实施购买行为的最为重大的顾虑所在，随后借助成本让利这样的方式去消除掉那一项顾虑。
3.成熟期
当抵达商品那种处于被界定为成熟的时期阶段时，基本上而言就是得使出浑身解数去全力冲击销售业绩了。在这个时候呢，运用那种和数量存在关联的定价方式方法将会更具成效，比如说购买达到了几个的数量标准就给予大幅度的折扣优惠，又或者是分享给多个不同的朋友去进行砍价操作。
这个时期，通常来讲，时间跨度都不会短，然而，有一点务必要留意，那就是，降价这一行为，必须得有一定的节奏，绝不能够持续过长的时间。这是由于，人类的基因特性决定了，我们对于变化，是具备敏感性的，可是，当变化发生之后，倘若形成了一种常态，我们便会对此毫无感觉了。更为可怕的是，一种正向变化突然之间消失所带来的那种剥离感，会使得我们对于相关事物的印象，降至最低程度。
打个比方，要是你的上司跟你讲，自今日起，暂且每个月给你发放相当于一个月薪资的奖金，你必定会满心欢喜，然而这份欣喜最多仅仅维持几周时间，随后你便习以为常了。
几个月过后，老板讲这个月奖金没了，往后也不会再有了，不仅这个损失所带来的痛苦远比当初的快乐要大（鉴于人类对于同等量级的损失的痛苦大于收益的快乐），并且你会怨恨上你的老板以及这个公司，感觉他们剥削了你。
一种长时间持续地降价行为，势必将对品牌价值造成损害，极难去支撑后续恢复到原来的价格。这同样是在零售行业范畴内众多商品一旦开启降价模式便再也无法回归到最初价格的缘由所在。
所以，产品进行降价时，得具备一定的节奏，而这种节奏所体现的是，不要让消费者怀有这样的看法，即认为你是由于特别急切的缘故，才慌不迭地要把商品抛售给他们从而才实施降价。
4.衰退期
处在衰退期的商品，其价值感，已比不上之前的几个阶段那般强烈。通常在这个时候，企业已然计划好通过另外新推出的产品，来再度激活市场，然而旧的商品，往往依旧存在库存积压的状况。
对于APP付费会员开发，企业要考虑如何将原来产品消费者转化到新产品用户池，若是服务类付费会员开发，同样如此。
这时，旧商品实则都承担着一项使命，针对实体零售店以及线上零售店而言，旧商品进行降价促销的目的在于，使更多的人迈入，或者点击进入店铺。
就服务类商业而言，旧业务实施降价举措，其目的在于，促使更多的人去了解，进而让这些人对新服务产生兴趣。
简单来说，都是引流。
事实上，达成降价引流最大化的前提条件是，有针对性地将旧商品与新商品关联起来，以此增加新商品的曝光度以及价值感。
我曾目睹诸多零售商，期望借降价来做引流，然而因目的性并不强烈，所以最终呈现的结果便是，仅仅致使顾客进入店内，购买了降价的商品之后，便完成结账然后离开。
这样做的效果为何不够理想呢？原因究竟是什么呢？是由于顾客当要进入店铺去购买促销品之际，所处的是低认知模式的状态。在这个时候，他们所拥有的目的仅仅只有一个。那就是迅速地买到降价了的商品，然后就觉得自己已完成任务了。
这个时段给予超多杂乱信息常常极难引发注意，所以务必寻得一个目的商品当作信息的附着物，比如说以一盒面膜作为引流品，那么较好的方式便是将降价的面膜与需要推行的新护肤品（像爽肤水、卸妆水）捆绑售卖。
倘若属于服务类的收费情形，最为理想的做法便是，在降低售卖旧服务价格之际，将新服务与之进行捆绑，以此作为试用条件，其目的在于激励用户去下载安装，并对新服务展开试用。
综上所述，不管是进行引流操作，还是开展捆绑销售行为，都得要让顾客产生这样一种感觉，即“我购买降价的商品已然是占到了便宜这件事了，而后再去尝试一下新产品也是可行的”。
如何优雅地降价
在前面的内容当中，我们曾经提及，处在产品成熟期，为冲到销量之时，要维持住节奏，绝对不可以始终持续降价。在此处，我来给各位剖析一下，究竟怎样才能够将这个节奏妥善做好。
对消费者而言，降价时最糟糕的感受便是，觉得“这世上哪会有这般好的商家，平白无故就做出让利行为，这里面必定暗藏玄机”。当下诸多商品，越是降价，购买的人越少，原因在于消费者未能察觉到降价的缘由。
所以身为商家，于降价这个范围里跟消费者构建的最为良好的关系便是回馈感，说白了，就是“由于存在一个特别的缘由，我想着回馈你故而才进行降价”。
其实从原理上来讲这与心理学里面的归因理论有关。
曾经有心理学家做过一回试验，让打印机在办公室排着长队进行打印。此时有试验人员去插队了，情景一是试验人员不说话直接就插队，情景二是试验人员插队之际会讲“你好，请让我先打印，由于我特别急”。
情景二之下，试验得出的结果是，愿意被插队的概率提升了，提升幅度超过两倍。然而，重新对此进行审视的话，会发现，试验人员所说的“因为我很急”这句话，并没有任何具有实质意义的内容。可是，由于他给出的是一个看起来像是原因的缘由，所以人们就更加愿意去做出让利行为了。
当我们致使他人去从事某件事情之际，此中隐含着的意义是，倘若能够给出一个缘由，哪怕这个缘由或许十分乏味，他人的意愿亦会显著提升。
所以当我们进行降价操作时，所要达成的便是，给消费者呈现出一份缘由，或者称之为独特之处。如此一来，便能确保商家为消费者给出一个道理，消费者自身亦能拥有一个道理去开启购物之举。（“并非是我自己想要冲动消费呀，而是恰好目前处于XX状况，此时不买简直就是白白错过应买时机。”）
此时此刻，我们回忆一番，于消费者购物这个场景当中，究竟是何种特殊之处，能够归类为缘由，进而开展降价行为以此来对他们予以回馈呢。
1.特殊消费者身份
因为你很特殊，所以我们想回馈你。
采用这种降价方式最为频繁的便是会员制，不管是像山姆会员店、麦德龙这类大型商超，还是餐厅、APP、游戏，给会员提供降价优惠都是一种不错的归因方式。
在这里需要留意的是，除了会员之外，还能够创造出其他身份所具备的特殊性。比如说，都是属于某个星座的，或者是超过了某个特定的身高，甚至就如同前段时间所报道的，美国有一位漫威死忠粉观看了50多遍《复仇者联盟3》，这些情形都是打造消费者身份特殊的良好契机。
2.特殊时间
因为现在是特别的时刻，所以想回馈你。
有最近兴起的618，这是我们较为熟悉的，还有“双11”，以及“双12”等，这些都是我们所熟知的。除此之外，存在各种实体店的店庆，并且还有游戏的联动活动。
时间所具有的特殊情况主要存在两种类别，其一为传统类型，其二为人造类型。传统类型涵盖的便是多种多样、形形色色的节日，像感恩节、母亲节之类；人造类型即如上述所提及的以电商平台为依托而开展的各类活动，或者是属于自身店铺的店庆活动、开张活动等等。
这里有一点是需要留意的，对于那些小平台或者小商家而言，特殊的时间点最好是自然形成的或者是外部存在的，这就是所说的去蹭热度。比如说，有某一家实体店也参与了“双12”活动，又或者有零售店铺去庆祝感恩节。通常情况下，只有大平台所创造出来的时间特殊性才会更具备说服力，也就是真正地拥有特殊性。
3.特殊地点
因为你在这里，所以想回馈你。
大家相对较少使用地点类特殊性，像浙江省连续几天出现强暴雨，某连锁超市决定在浙江省境内的所有门店，将雨具打8折，又或者某个购物中心新开张，其里面所有门店都有8折优惠。
4.特殊商品
因为你买的这个商品特殊，所以想回馈你。
比如，在8月，当时候准备开学之际，家长们都会为小朋友准备书包，准备文具等，就在这个时候，这些商品便可以降价了。
当消费者去购买婴儿奶粉之际，能够同时把奶嘴以及奶瓶的价格降低，这是由于这些均是仅供婴儿使用的物品，并且成为新手妈妈并非易事。
5.特殊商品库存
因为这个商品库存剩下不多，所以想回馈你。
于衣服、鞋子等需个性化的有型商品而言，这类场景发生是最为频繁的。剩余的商品库存量，通常只适合部分人群，像尺码过大的衣服，又或者尺码过小的鞋子，商家会选择降价，以此来清理尾货。
6.特殊销售渠道
因为你通过这个渠道买，所以想回馈你。
特莱斯，是那种极为典型的有着降价情况的特殊销售渠道。为啥这样说，是由于消费者会特意跑到工厂店这个渠道去进行购买，进而才会有降价优惠。或者，对于服务性商品而言，因消费者是从某个渠道去下载 APP 或者注册会员，故而会给予其降价优惠。
渠道的特殊性，常常要与商业策略关联起来，与此同时，它还是渠道推广的一种方式。
除销售渠道特殊存有另一种延伸之外，支付方式也特殊，现今众多商家会将采用特定支付方式（像是云支付这样的情况）之消费者予以降价处理；那些旨在降价以冲得销量的商品，能够借此契机将已经开展的降价幅度切实拓宽加大。
7.特殊随机性
因为刚好是你，所以想回馈你。
运气归因的便是随机性，举例来看，弄一个幸运之轮盘，又或者采用随机抽卡方式，不管怎样，本质上都是随机地去抽取那降价之对象，是这种情形。
采用这种方式，基本上不会受到时间以及地点的影响，并且被抽中的消费者大体上也都比较乐意进行消费。然而，有一点需要留意的是，唯有这个具有随机性的概率不等于百分之百，才属于良好的特殊原因。
8.特殊努力付出
因为你付出了努力，所以想回馈你。
这种降价缘由的实质，是一旦我们针对某样事物投入过（时间、精力），我们便会对该事物萌生掌控感。并且我们对于自身具备掌控感的事物，通常评价都会主观地提高。
例如，当卖家售卖房子之际，其自身所做的估值始终远超买家，此中存在很大一部分缘由，乃是对于该房子的控制感致使感知价值得以增加。
