一、亏损还得干的时代背景
在供不应求的时代状况之下，企业所采用的是成本加成定价法，于市场之中卖方才是价格的主导一方，在处于因卖方主导整个市场的时代里有着这样经营的公式，那便是成本加上利润等于价格，所拥有的逻辑是从居于左边位置的企业朝着右边位置的客户延伸去的，乃是将单位成本以及单位利润进行相应的相加，进而得出这款产品的价格，最终这产品出现被大批抢夺供不应求的情况，企业也因此得以收获到了自身心里面合乎意愿追求和期望的利润情况。
图1 经营公式比较
在供过于求的时代当中，采用由市场导向而确定的定价方法，价格跟着市场的具体状况或者商务方面的谈判而变动，市场里进行购买行为的一方变成确定价格的主导一方，买方占据主导的时代之中经营相关计算式子被表示成“利润等于价格减去成本”，遵循从右边也就是客户方向，延伸到左边也就是企业方向的逻辑关系，依靠市场所具备的价格情况，从中扣除产品所具有的成本，从而获取到这一利润，而这个利润有可能为正，也有可能出现为负的情况。
已整体演变成供过于求时代的供不应求时代，对企业而言，怎样在供过于求时代里求生存属于重要考验。我们还需明白，于整体供过于求是时代之中，会因差异化经营创新或者非市场因素进而产生供不应求的细分市场。
图2 供求关系与价格
在市场自由竞争的状况之下，资本具备趋利避害的特性，对于高利润率的行业而言，企业就将会扩大投资，与此同时还会去吸引行业之外的企业进入。其市场竞争的结果，一种情况是造就了市场规模的扩大，另一种情况也会减损这所涉行业的利润率，以此降低本行业投资所具有的吸引力。
究其缘由在于自由竞争以及自主决策，致使那些处于良好态势的市场行业连同乐观的市场预期情形下，常常容易引起过量的投资状况出现，进而造成产能过剩或者严重产能过剩下调之势，转变为行业性质的亏损局面。部分行业在产能扩充达成以及产能去除环节相对而言是比较便利易行的，即这些行业所具备的设备拥有多用途特性，一旦行业缺乏利润获取的潜力便选择更改经营行当，如此整个业内行情便较为容易恢复正常，基本上能够维持在市场平均利润率的水准层面上。其中存在部分业内领域，其产能扩充达成以及产能下降解除情况都面临非常棘手的艰难状况，像是化工行业这般，投资规模巨大、项目建设周期漫长且相应设备具备专有性，要进行转产操作极其困难，即便面临亏损现实也不得不继续坚持运营 。
加大投资、增添产能，属于乐观的决策，而淘汰产能却是企业彼此的较量，全都期望别的企业淘汰产能来促使价格回升，都不愿意自行淘汰产能，只能顽强抵抗，谁知道这种抵抗要持续多长时间呢，现金流动状况又能不能支撑得住呢？
做出决策之时要谨慎，而不是持乐观态度去决策，不让一时呈现的好行情将自己蒙蔽，这是何等重要。产品方面结构应该实施多元化，不让鸡蛋处在一个篮子里，对于降低经营所存在的风险而言，这是何等重要。具备强大的市场洞察之能力，拥有强大的研发创新之能力，去做好产品与别人形成差异化所有的优势，做到凭借创新达成“别人没有之事我有、别人有的东西我能具备优势、别人具优势者东西我能转变策略”，如此那就属于市场创新性的引领者 。
二、企业生产经营决策的决策依据
在企业的生产经营范畴之内，存在着多种决策，要熟悉那些与相关决策紧密关联的基本依据，从而达成科学决策之目的。在本篇文章里，所选取出的是具有特殊性质的低价订单裁决和损耗产品生产判定这两种情况当作典型来进行剖析，而别的决策范畴之情形能够参照借鉴 。
（一）特殊低价订单决策
企业存在产能情形下，针对低价订单该作怎样的决策呢，价格低到何种程度算是底线呢？能够依照变动成本法来构建形成决策所需要依靠的对象，能够去比较完全成本法以及变动成本法情形下的定价时候的决策。
1、完全成本法订单决策
在全完全成本法这个状态之下，产品成本是经由直接材料成本，以及，直接人工成本，还有呢，制造费用共同构成的，通过这些相应的部分，能够得到单位产品成本。
产品成本=直接材料成本+人工成本+制造费用
在正常的情形之下，产品所进行的定价应当是远比单位产品成本要高的，有所高出的特定部分，是被用于去弥补期间所产生的费用的，期间发生的费用涵盖销售费用、管理费用、财务费用。销售收入跟销售成本那存在的差值具体被称做是毛利，在此部分是要把存货成本有关因素给省略掉的。当毛利大于期间费用之际，营业利润便显示为正值，再结合本量利方面的原理，此时便需要凭借足够的产品销量来予以保障。当毛利小于期间费用之时，营业利润就呈现为负数的形态，也就是产品会遭遇亏损的状况 。
特殊的情形出现之时，买主所给出的报价比单位出品所要耗费的成本额还要低，而其间企业留存着适宜的闲置着的生产能力，那么还可不可以把这订单承接下来呢 ？
依据完全成本法方面，当产品订单价格亚于单位产品成本之际，不但无法存有毛利去填补期间费用的亏空，哪怕在单一生产产品时也是有着一件件对应亏损发生的，以此推出的结论极为明显地是不允许承接这趟订单啊。那么这般开展决策，实际从合理性层面角度判定，究竟是不是可行的呢其情况如何呢。 ？
2、变动成本法订单决策
变动成本法下，产品成本仅涵盖变动生产成本，其中，有直接材料成本，还有直接人工成本，另外变动制造费用，比如直接能源成本等也被包含在内，相较于完全成本法而言，此间产品成本并不包含固定制造费用，各种固定成本，作为期间成本费用，要从销售收入里扣减 。
产品成本=直接材料成本+人工成本+变动制造费用
就产品构成方面，来对完全成本法同变动成本法予以比较，变动成本法情形下，单位产品成本会比完全成本法的单位产品成本低 。
图3 单位产品成本比较
根据变动成本法，针对于特殊订单，要是存在额外适宜产能，并且不会再增添固定成本投入，一旦价格比单位产品成本高，那么接受订单都会是有盈利空间的。在此处进行简化分析，先暂时不考虑低价对品牌以及市场等相关联方面所产生的影响。
依循着变动成本法。有这样一种情况，原本照着完全成本法而言不应当接受的订单，此刻却是可以接受的。那么这里面所蕴含的道理究竟应当是什么呢？
在这个地方，特殊订单的价格比单位产品成本高，这个价格把单位材料成本给弥补了，把单位人工成本进行了弥补，而且可对单位制造费用予以弥补，这保证了员工能够有收入，并且还有盈余能用来补偿固定成本。而那固定成本不会受到这个订单的影响，就算没有这个订单它也是要产生的。明显地，接受这个订单要比不接受这个订单要好 。
以完全成本法来算的那种产品成本，有着含固定生产成本的状况，能这般讲存在如此情况为已在别的订单里头给考虑过了，而且成了那种沉没成本，不再会产生增量的固定成本了，要是重复去给予考虑则就影响到了正确的订单决策咯。
啥是沉没成本呢？沉没成本是由于过去的决策所引发的已然发生的成本，像固定成本这种。此沉没成本已然出现了，在短时期经营决策方面，属于那种不用去考量的无关成本。“别为打翻的牛奶哭泣”这句话讲的便是沉没成本，它已经发生了，做决策时要以当下为立足点去寻觅更优的决策。
某决策方案致使的相关成本变动差额为何被称作什么是增量成本，它一般缘自决策引发的生产能力利用程度改变从而产生成本差额，像新下订单要投入物料以及人工，于此情形便有了成本的变化呢，会生出增量的这类物料成本与量外费用、额外人工给付，然而却并没有产生增量固定成本，这所讲情形即为其范畴内解释情况 。
从事经营方面的决策，还会关联到机会成本这一要素。机会成本是由于资源有稀缺现象以及存在诸多机会的情况，一种决策既定的方案所舍弃掉的非最优方案所具备的潜在获利，它便是这项决策的机会成本。进行方案比较的时候，要是存在次优方案，那就需要把机会成本归入比较范畴。
拿特殊低价订单的机会成本这个角度来说 ，企业存在着闲置生产成本 ，如今正面临着极低价格订单的决策这件事 ，原因就在于市场开发没做好 ，根本不存在诸多订单可挑选 ，没能将资源利用应有的价值去予以提升 。假若是有更多机会供选择之地 ，象这种比正常价还低的 ，甚至比单位产品成本都要低的订单 ，那就不在可实施决策考虑的涵盖范围之内了 。
（二）亏损产品生产决策
企业处于亏损经营之状，于完全成本法情形下，毛利额竟是低于期间所涉费用，而在变动成本法状况下，边际贡献又低于固定成本，那么究竟要不要持续生产堪称亏损的产品呢，是选择生产还是停产呢，基于变动成本法能够拥有直观的决策依据 。
对照着前面那经过特殊方式进行低价订单决策的分析来看，一旦产品价格处于高于单位变动成本的状况时，单位边际贡献就会大于零，产品产生的收入也就会大于变动成本，在这种情形之下就应该持续进行生产，而不应该选择停产。正是因为有着正的边际贡献，所以能够对固定成本当中的一部分进行补偿，如此便是有利于企业保持持续经营状态的。
要是产能存在冗余，在产品价格高于单位可变成本情况下，拓展产量及销售量最为有利，不会增加固定成本，随产销量提升，出现更大边际利益差，用作固定成本予以弥补 。 句号。
图4 CVP本量利分析图
要是把本量利分析结合起来看，单价比单位变动成本要高的情况下，就会存在销售收入线，而还有总成本线，在这种情形下会存在它们的交叉点，这个交叉点就是保本点。做到实施经营管理的改善，那么就有希望能够扭亏为盈。
从理论层面来讲，一旦产品价格比单位变动成本低，那时便应该暂停生产，这是由于产品价格没办法充分补偿材料成本，还无法足额补偿人工成本，而且也补偿不了变动制造费用。可实际上一般并不是如此，并非因为现实企业做出的决策是存在错误的，而是因为理论本身并不完备句号。
理论上的停止营业条件：
价格 < 单位产品成本
单一产品的成本数值，等于单个方面的材料构成成本，加上单个范畴的人工付出成本，再加上单位性质的变动着费用摊算成本 。
现实决策因素：
一方面，通过经营改善的努力，实现产品成本降低。
原本的那种决策，在理论层面之时，没能从动态的角度去审察产品成本，经过做出努力以后，能够使单位材料成本降低，能够让单位人工成本得到降低，能够促使单位变动制造费用呈降低态势，依仗之方面，得以达成这样的一种情形：价格是超过单位产品成本的 。
拿本量利分析图来结合，存在着多种经营效益改善的手段。要耐住一段时期的亏损，努力积极地改善经营管理，借助降低成本来实现扭亏，凭借提高销量达成扭亏目标，运用优化产品达成扭亏，以此实现经营效益的得以增进。
借助 CVP 本量利图，企业经营改善的基本努力方向可以清晰获得。这个基本努力方向之一呢，就是要让销售量扩大起来；当中的基本努力方向之二呀，就得致力于固定成本的降低方面；基本努力方向其三是在于让单位变动成本变低状况；基本努力方向其四是要实现销售价格提升的情形。
图5 企业经营绩效改善
第二方面，哪怕处于亏损状况，依然得进行生产经营活动。诸多企业，纵使面临亏损，仍然要开展生产经营工作，这其中的考量因素包含多种：
一是市场处于动态变化之中，一旦出现亏损情况，就会有产业产能退出市场，如此一来便会对市场价格产生影响，当市场行情朝着好的方向发展时，就有可能减少亏损或者实现扭亏为盈。
其二，哪怕处于亏损状态，也得维护好客户关系，要是因为亏损便停止生产，那么客户就会流失，不再信任企业，一旦客户有了其他合作伙伴，想要等行情好转时再进行生产，然后再去找回客户，这将会变得极其困难。
其三，就算处于亏损状态，也要保留生产经营团队，要是停产了，员工们都解散了，等到要恢复生产的时候，便需要再次组建团队，还要再次培训员工，如此其代价将更为巨大，同时，这其中也存在社会责任方面的因素，否则员工将会失业，进而就会影响家庭以及社会的稳定。
四是设备因素体现出来了，在一些行业，某些装置与设备一旦开启便不能够时常停下，要是它们停下了，装置的寿命就会受到损害，然而当它们正常运转时必须持续处于良好状态并且维持其寿命。在这样的情况下，企业当前所面临的困境是，即便将面临亏损，却依旧需要经营。
要是一直处于亏损状况 ，致使现金流出现中断情况 ，那企业也就来到会破产以及开展低价甩卖局面的时候了 。
如若行业呈现长期没法转机的没落趋向，而尽早地下定决定止住损失，那样就能够让本身实现最小限度丧失从而能够看得更为长远，这对于经营方面的决定的所具存的意义是十分重大的，这能够对在那错误的道路之上一直走到极端的那种情况予以防护 。
效益是关键，得大力转变企业运营方针，提升运营品质，挖掘顾客潜藏内蕴需求，促使产品朝着最优良的方向革新蜕变。还要深入有力助推精心仔细严密精细精益之企业化管理，推动企业达成成本降低效益增加，面向极致精细精密的精益精心管理索要收益成效，趋向精益投入精力用心精心用心尽力之优秀优异卓越成功经营索要效益之经济价值。
有着王振华这样名字的作者，毕业于西北工业大学，也毕业于上海财经大学，长年致力于企业经营方面管理学的相关改善事宜，通过结合精益数字化的方式来助力企业达成开源、提质以及努力实现在降本方面有所收效，增效等相关目标，若有意愿欢迎进行联系，彼此之间展开交流！
感谢：本文经华安盛道高级合伙人侯龙文老师审核和指导。
