只因药店店员一句话，生意还未开始就已经结束了！
药店智汇
不清楚药店员工工作期间，是否曾碰到过这样的情况：眼看交易即将成功，却因自己随口一说，顾客立刻转身离开了。
好像自己也没有说错什么……
本篇药店智汇剖析了数个典型实例，让大家掌握从顾客角度审视销售环节的方法，从而提升成功交易的概率。
当天酷热难当正午，有位男士步入药铺打算买薄荷糖，店家却告知缺货，转而建议他试试润喉糖片。
顾客站在货架旁，拿起了那种口感清新的含片，开始仔细挑选，就在这个时候，店员开口了，表示那个带有芒果风味的含片味道相当不错。
听完之后，顾客在货架间来回看了一下，没有找到需要的，天气炎热，最后还是转身离开去附近的商店了。
店员提及该芒果口味的含片味道令人愉悦，这并非深思熟虑的表述，仅是偶然的感叹，意在强调产品的独特之处，以提升其市场吸引力，进而推动购买行为。
然而出乎意料的是，顾客们甚至没等对方说完，就转身离开了……（目睹此景，众人是否都感到十分困惑？）
案例分析
咱们来捋一捋买卖步骤，客人到店原本是要买薄荷糖，这种糖的主要功能是让呼吸感觉爽快。
而且顾客抵达店铺的时刻，恰逢用餐时段结束，因此他当下的核心诉求是——让呼吸变得清新。
而店员向其说明“芒果味含片很美味”，对于原本打算购买口香糖的顾客来说，“美味”仅是额外优点。
他原本没打算购买爽口片，当听到“芒果味含片很美味”时，又没发现薄荷味的爽口片，他会意识到——原来是因为口感不错才向我推荐的啊，我此刻需要的是能够清新呼吸的产品，因此决定放弃购买。（炎炎夏日顾客本就缺乏挑选耐心，或许仅仅因为酷暑想进来透透气，顺便买点能清新口气的零碎物品）
从表面来看，这个事件，是由于工作人员“未能准确把握宣传重点”，但根本上是思考角度存在偏差。
要明白的是，你宣传产品的优点时，是着力展现商品本身的卓越之处，还是强调商品能为顾客带来哪些实际利益？
如果店员是第二种思维——告诉顾客产品对他“有什么好处”。
根据顾客想要买口香糖的意图，服务人员可以表述为：这种含片含有薄荷成分，薄荷能够使口腔保持清新气息。如此一来，这笔交易就有望成功，顾客不会选择离开。
两种截然不同的思考角度所产生的销售行为，让客户获得的体验大相径庭，自然对成交效果产生的影响也各不相同。
举例分析
我们再列举几个事例。有位购买治感冒药品的人，你希望引导他选购一包维生素c。
你可以告诉他，这种营养素有助于提升免疫能力，同时能够使感染症状的持续时间变短。
也可以这样告诉他：维生素含量高有助于提升免疫力，能减短感染后的恢复时间，感染症状减轻后，夜间睡眠质量会得到改善，白天活动时也能感觉更轻松。
第一种表达，只是准确地表达了卖点，只说了“产品怎样”。
这种说法方式，既清晰呈现了产品的优势，又突出了消费者从中获得的满足，使商品与购买者之间建立了紧密的联系。
这两种表达都可能产生销售成交，但是，第二种成交的概率更大。
顾客表面上看，是在购买商品。
但根本上讲，顾客是在获取商品的用途，正是因为买了这个商品，自己得到了某些东西。
补充维他命C有助于迅速恢复健康。身体康复之后，保证充足睡眠，能够轻松应对工作。这些是顾客实际收获的益处，突出这种满足感，有助于促进销售达成。
比如说，你向一位母亲介绍有益菌，你可以这样表达：这种菌类有助于提升孩子的抵抗能力，能够降低其患呼吸道感染的频率。
也可以这样说：益生菌有助于提升孩子的防御能力，降低生病的频率，孩子生病少了，家长就会轻松许多。
有益菌有助于提升身体防御能力，能够降低儿童患呼吸道感染的概率，这就是该商品的功效。这种商品的功效，给母亲带来了什么好处——减少了担忧。
妈妈听到这些话，回想起孩子每次生病时的痛苦，那种身体上的不适和精神上的压力，晚上难以入睡，白天也无法集中精力工作，如果使用这个产品，就能减轻很多痛苦，所以购买它当然是明智的。
总结
强调卖点是从产品出发，强调获得感是从顾客角度出发。
我们选择一件物品，并非由于物品自身多么出色，而是因为它能提供某种益处。
世间值得称道的事物数不胜数，然而，人们的购买行为往往只针对那些对自身有密切联系的商品。
现在你明白为什么在你把话说完时，许多原本打算购买的顾客会立刻转身离开了吧？今后绝对不能再这样讲了~
