近些年来, 券商的营销方式跟着市场一块儿发生着变化, 好多券商居然要求全员都去做营销, 借助自媒体平台开展品宣工作、进行市场教育以及获取客户, 其最终的目标都是期望寻觅到与自身能力相匹配的业务增长途径, 对于这篇文章, 我们要来谈论一下这个事情。
短视频与直播业态不断发展着, 人们的生活习惯早就产生了巨大的变化, 早已经迁移了传统互联网门户时代的习惯。券商行业具有典型的服务属性, 还有内容属性以及专业属性, 资本市场每天热点持续不断, 投资者需要的是平民化的表达, 是更加平铺的表达, 是更具网感的表达, 是经咀嚼后的白话文式表达, 而不是包含着模棱两可或者似是而非意思的表达, 甚至不是有一堆免责申明和法律条款的表达。
发现观察到, 这些年证券营销范畴出现明显改变, 第一代是用APP作为典型代表的那种货架式展示, 然而最新的情况是顺应短视频发展趋向, 越来越多证券公司开始借助自媒体平台开展品牌宣传、投资者教育以及营销获客, 其最终目标皆为期望寻得契合自身能力的业务增长途径。
经由笔者关注得知, 存在这样的券商营业部, 那儿不但实行全员营销要求, 与此同时还激励客户经理和投资顾问打造个人IP, 开展具体形式涵盖但不限于写作公众号文章、拍摄短视频、录制直播等诸如此类。听说按照传说, 在部分经营风格趋向激进或者处于中下游期冀凭借此方式来完成弯道超车的券商内部情形下, 仅仅需进行简单报备, 但凡能够招揽来资产之时, 贯穿整个内部审批流程全都是畅通无阻就象一路都是绿色信号灯一样。
离开体制、放弃百万年薪，出走当“网红”
民间有顺口溜讲, 有这么一种说法, 说“学而优则仕、演而优则导”, 近年来证券从业者里出现了这样一种行业趋势, 那就是“业而优则网, 薪而优则红”。这指的其实是行业内一些水暖先吃、勇于尝试新事物的优秀人才, 像那位有着五百万年薪的券商总裁, 他们纷纷选择离职, 进而转型去做“网红”, 来呈现出这样一种行业目前如此“热闹”的状况。
诸多从业者离开原处后, 于“网红”赛道表现得极为顺畅, 像梁狗蛋, 大力如山, 卢总说金融, 牛得林奇呀等等。当中“牛得林奇”格外显著。截止到2024年5月, 它在抖音上拥有的粉丝数量已经超过了170万。
牛壮, 这个人也就是“牛得林奇”本人了, 他曾经担任着恒泰证券的总裁一职, 在2020年6月的时候就在快手进行直播了, 它在2022年12月辞掉工作后就全身心地投入到了“网红”这份事业当中, 牛壮还创建了金融科技公司牛基这一科技公司, 韦洪波出任董事这个位置。而韦洪波曾经在长江证券、华林证券等好多家券商担任过高管职位, 他拥有个人抖音账号“波叔来了”, 同样吸引了将近5万的粉丝给予以关注。
甘于人后、忽而不视？不存在！头部机构发力探索IP打造
2022年年底, 国泰君安身为业内起带头作用的券商, 借由推出 “投顾梦工厂” 短视频, 以及直播大赛, 率先着手探索IP玩法, 挑选出优秀投顾去打造专业投顾IP, 并提升数字化财富管理服务能力。
跨界营销属于更早出现的营销方式 , 在2020年之时 , 平安证券跟新世相携手一起打造的主题活动 , 得到了 2亿以上的曝光数量 , 使得品牌形象以极大幅度实现了提升。
国金证券跟隅田川咖啡携手合作推出联名礼盒, 罗永浩于抖音视频里针对国泰君安证券佣金宝和隅田川联名款“牛气咖啡”展开网络直播营销, 直播间点击次数超过15万次, 总曝光量冲破200万人次, 准备好的10000盒咖啡被抢购到一点不剩。除了售卖这款联名的咖啡之外, 咖啡内盒当中还附带了一年炒股必需工具——Level 2, 它深层战略、不言而喻。
在后疫情的这个时代, 金融机构踊跃地开展拓展新媒体平台的作为, 小红书这类生活之中的种草平台渐渐地变成了各家参与争夺的全新阵地句号。
2024年4月, 东北证券于小红书发布首条视频内容, 此内容成功吸引了客户关注, 还吸引了同业关注, 甚至引来了同花顺官方的“恶搞”评论。东方财富入驻了, 广发证券入驻了, 中信证券等多家券商均已入驻。有部分券商以分支机构运营各自账号的方式运营小红书平台, 像中国银河这样做了, 海通证券也如此。
在2024年5月底的时候, 中欧基金的那个虚拟IP“牛欧欧”, 在抖音平台收获了超过210万粉丝, 它成为了首个突破200万粉丝的公募基金抖音账号。
IP建设与私域流量经营转化结合，后发起势、追赶正当时！
外部呈现出各种各样各展其能、喧闹嘈杂的状况, 再反观不少金融机构, 却处于家中依旧一派 tranquility 的局促境地。笔者剖析其缘由, 觉得并非是这些机构没察觉到这块的趋向与变动, 而是以内部视角来看, 其“分离的感觉”是当下IP进行声势制造之后显露出来的普遍毛病之处。花费大量资金塑造的IP, “带动交易的能力”却极为有限。问题究竟出在哪儿呢?
我在观察这个行业的时候发现, 其中最为本质的缘由, 在于没能妥善完成从“流量”转变至“留量”的经营路径谋划, 流量落地的规划安排, 以及流程协同的配套设置。未来, 大概只有把IP建设同私域留量的经营尽早融合起来, 从统筹规划层面进行设计, 从整体角度予以考量, 综合开展ROI的测算, 才是打破困局的关键所在。
1、明确IP建设目标和定位
2、同步建立私域流量经营体系
3、完善数据采集、分析与复盘
营销大师“雷军们”的经验，可以复用吗？
2024年3月, 小米汽车旗下首款车, 也就是小米SU7正式上市, 在短短的半小时之内, 实现了超过50000辆的大定订单, 这不禁让人回想起当年小米手机发布时的那种盛大场景, 同样是一下子就走红, 同样是得到了市场高度的认可, 雷军再次证明了他在营销方面的高明之处；笔者分析觉得, 以雷军作为代表的那些营销大师们被验证过的策略, 必然存在一些底层的逻辑, 能够被证券行业借鉴并且复用。
使自己跟客户构建成能够产生情感交感的联系, 他凭借着去塑造出体现出善良、真诚以及实在的形象, 从而获取到了消费者给予的信任跟支持。在证券这个行业范围之内去铺设信任衔接关系一事同样十分关键, 从事证券业务的公司能够借助去供给质量优良且令人满意的客户服务、公开透明清晰的交易信息以及具备个人特性而符合客户需求的投资相关建议, 来给予自身建构和客户拥有长远合作关联情形的可能。运用具备稀缺性质以及进行预期管理的策略做法, 借由去限制产品的供应数量以及按照先后一定顺序逐步地披露释放信息, 以此用来激发消费者内心所具有的兴趣以及购买东西的渴望。从事证券业务的公司同样能够采用这些策略方式来对属于自身的投资产品或者服务进行推广, 东西因为稀少更显得珍贵并且具有价值, 有的时候自愿主动呈现上去的反而不会受到看重和待见。能成为“钩子”之一的, 有可能是限量形式的投资组合, 或者是明星理财产品, 借此来吸引投资者予以关注并进行购买。还能够借助按一定节奏去发布市场研究内容, 或者给出投资建议, 以此激发客户产生兴趣, 进而树立其专业形象。将免费的吸引力予以放大。雷军擅长凭借提供免费赠品, 或者给出优惠举措, 来吸引消费者去关注以及购买。对于证券公司而言, 其实也能够运用同种理念, 去吸引新客户的加入, 同时奖励已有的客户。比如说, 针对刚刚开户的那些客户, 提供免费的佣金减免券, 或者给予市场研究报告，以此鼓励他们在自身平台留存下来。同样能够针对已有的客户, 去给予忠诚度奖励的规划, 以此来强化客户所拥有的获得感以及粘性。
对于券商行业来讲全民参与营销, 及个人形象塑造这种事；不是一下子就能顺利完成的；要讲究策划方法靠耐心 靠创新, 而且是要长线投入的一个系统工程；券商只有持续学习、不断尝试有创造力的方法, 才可以要竞争激烈的市场里, 找到适合自己的不一样的发展方向, 达成后来者变成领先者, 借助形势顺势而为。
附：短视频获客钩子SOP
阶段一：内容制作
1. 目标受众分析：
– 确定目标客户群体（如年轻投资者、资深股民等）。
– 分析目标受众的需求和兴趣点。
2. 内容策划：
– 设计视频主题，确保与证券服务相关联。
制作内容架构, 涵盖起始的吸引注意力之处, 呈现解决办法, 设置能起到引导作用的关键点等。
3. 视频制作：
– 制作视频，确保质量，包括画面、声音、剪辑等。
– 在视频中嵌入“钩子”，如免费投资课程、独家市场分析等。
4. 内容优化：
– 根据平台算法优化视频标题、标签和描述。
– 确保视频在合适的时间发布，以获得最大曝光。
阶段二：曝光与引流
1. 自然流量测试：
– 发布视频，观察自然流量和客户互动。
– 收集反馈，评估内容的吸引力和转化潜力。
2. 付费投放：
– 如果自然流量不足，考虑使用付费推广。
– 选择目标平台（如抖音、微信视频号）进行精准投放。
3. 私信管理：
– 监控私信，及时响应潜在客户咨询。
– 使用标准化话术，提高回复效率。
阶段三：私域运营
1. 客户关系分级：
– 根据客户互动程度，将客户分为不同级别（L0-L5）。
2. 朋友圈、企微内容规划：
– 发布专业投资知识、市场动态、明星投顾人设、品牌故事等。
– 根据客户分级，定制化内容发布策略。
3. 私聊跟进：
– 对于高意向客户，通过私聊提供个性化服务。
提出私聊话术标准作业程序, 涵盖人设确立, 包含关系递进, 涉及产品达成交易等。
4. 客户信息管理：
– 记录客户信息和沟通历史，用于后续跟进。
– 利用标签系统对客户进行分类管理。
阶段四：转化与复购
1. 成交策略：
– 制定针对不同客户级别的成交策略。
– 提供限时优惠、专属服务等激励措施。
2. 售后服务：
– 提供优质的售后服务，增强客户满意度。
