最近有不少人问这个问题, 二次创业开展得热热闹闹, 机关部门削减了三分之一, 外包业务在进行清理, 自有品牌在大力推广, 然而回过头去看的话, 易捷便利店的货架上, 美孚一级、壳牌超凡喜力放置得规规矩矩, 与长城润滑油共同竞争。
归属于自身家的店铺, 售卖着处于竞争态势对手的机油, 这般情形究竟符不符合应有的合适状况, 往后还可不可以进行售卖, 到底能不能卖。
先看看现在是什么情况
要是到易捷养车的门店走上那么一回, 你就会晓得, 长城, 美孚, 壳牌, 嘉实多, 这些全都有。在好多探店的视频当中, 美孚的机油, 壳牌的超凡喜力, 跟长城的润滑油, 它们是并排摆放在那里的, 车主们在做保养的时候是可供选择的。
这并非是什么秘密, 易捷便利店在本质上属于零售渠道, 其拥有 2.8 万多家门店, 所追求的是商品丰富度以及客流转化。美孚壳牌在高端车主的心里具备认知度, 完全下架就等同于把这部分客户拱手让给别人。加之中石化跟壳牌一直以来都存有深度合作, 中石化壳牌（江苏）石油销售有限公司是双方合资的成品油销售企业, 且已合作多年, 不至于因为二次创业就彻底翻脸。
但问题在于，二次创业之后，游戏规则变了。
为什么以前会引进美孚壳牌
易捷便利店刚开始兴起之际的时候, 中石化实际上并没有完全琢磨透彻便利店究竟该售卖些什么。在2008年设立非油业务处, 最初之时就是将加油站里面那间小小的屋子加以利用使用, 用来售卖水、零食、日用品这几类。而润滑油这个商品品类, 是在后续逐渐增添进去的。
那时候引进美孚壳牌，三个原因。
其一, 是为了撑场面, 便利店才刚刚起步, 自有品牌仅仅有卓玛泉、鸥露纸这类, 润滑油品类压根就没有能称作像样的自有产品, 长城润滑油虽说属于自家的, 然而其品牌认知度在C端车主心中比不上美孚壳牌, 特别是在南方市场以及高端车主群体当中, 在货架上摆放几桶美孚一号、壳牌超凡喜力, 这样显得专业且有档次, 能够把汽车用品这个品类的调性提升起来。
这第二个方面呢, 是侧重于走量。美孚壳牌它具备成熟的经销商体系, 同时也有着相应的促销政策, 其进货价具有灵活性, 利润方面的空间表现还算不错。再者, 各省的石油分公司在非油采购这件事情上, 所拥有的自主权是比较大的, 具体体现在, 哪个品牌能够给予更高的返点, 以及提供更大力度的促销支持, 那么就会选择采购哪个品牌的产品。对于分公司来讲，售卖谁家的油其实本质上并没有太大区别, 关键在于只要能够达成非油营收指标就可以了。
其三是客户存在需求, 好多车主在加油之际顺带着购买一桶机油, 只认准美孚与壳牌这两个品牌, 若你提供货物架之上并不存在这两个品牌, 那么他们就会去往其他地方进行购买, 从而间接引起附属便利店当中额外其他消费的流失, 单纯从零售层面来看, 多个不同品牌同时存在是不存在问题的, 就好像柒-壹壹便利店当中也不会仅仅销售单一某一款牌子的矿泉水。
所以在那个阶段，易捷里有美孚壳牌，是合理的，甚至是必要的。
为什么现在越来越不合适了
在经历二次创业以后, 整个的逻辑已然发生了变化, 以往那种没有人去认真计较考究的事情, 现如今在改革进程当中开始严格执行动起了真格, 如此一来矛盾便被悉数暴露出来了。
“自产自销”变成了政治正确, 中石化存有自身的炼厂, 存有自身的润滑油公司, 存有自身的3万座加油站, 存有自身的易捷渠道, 此乃一条完整的产业链, 结果在自身的便利店内, 将最好的货架位置给予了竞争对手的产品, 致使长城润滑油与美孚壳牌一同竞争, 甚而还竞争不过人家, 这在改革语境下是讲不通的, 等同于自己掏钱建造渠道, 而后帮别人售卖货物, 利润的大头被外资品牌赚去了。
这与这一轮改革所秉持的“去枝强干、内部协同”的方向, 是存在着直接矛盾之处的。机关部门都处于精简的态势, 外包业务都在收回并自行开展, 然而结果却是渠道端还在做出“引狼入室”的行为, 这实在是难以说得通的。
采购权被上收了, 二次创业最大的组织调整之一, 为此成立了客户和供应链事业部, 把原本分散于各个事业部的产品营销业进行了整合。以往各省分公司独立采购, 总部难以管控, 现在达成了统一准入、统一谈判、统一考核, 外资品牌进入渠道, 门槛提高, 且总部将明确主张“自有品牌优先”。今后并非分公司想进什么就能进什么, 而是要依据总部的商品目录来决定。
在易捷养车的范围内, 是存在着需要指定产品这一情况的。并且, 易捷当下的状态并非仅仅局限于单纯地售卖货品, 它在着力构建一种涵盖“能源 + 汽服 + 生活 + 金融 + 衍生”的闭环生态。易捷养车所拥有的门店数量已然超过了1.2万家, 其提供的则是标准化的保养服务。那么, 标准化服务最为关键的核心要点, 终究是什么呢? 答案是就是指定产品。当你前往京东养车或者途虎进行保养操作时, 会发现技师所使用的, 皆是平台方面指定的油。易捷养车所行的亦是此途径, 其保养套餐之中默认配备了长城润滑油, 在二零二六年三月的时候山东石油举办了易捷养车生态发布会, 战略合作签约名单里头排在首位的便是长城润滑油, 围绕着“润滑油保障”开展深度合作。
利益账目难以核算清楚, 美孚壳牌向易捷提供货物的价格, 乃是历经经销商多次加价之后情形, 易捷获取的是零售环节的价格差值, 长城润滑油采取的是内部调配货品方式, 以成本价格直接供应, 其间所产生的利润全都留存于中石化的体系里面, 从集团整体所获利润这件事来看, 卖出一桶长城润滑油而产生综合受益程度, 要远远高于售卖一桶美孚壳牌, 以往时期非油业务规模相对较小, 没有谁去计算这样细致的账目, 现今易捷每年的营业收入达到数百亿元, 品牌所具备的价值超过230亿，对于每一个品类产生的利润都必须仔细核查。
说到底, 易捷便利店内摆放美孚壳牌这一情况, 从表面来看, 是一个有关商品陈列的问题, 而从本质上来说, 它是中石化长久以来“渠道归渠道、产品归产品”这种内部协同欠缺状况的一种体现。销售公司负责加油站跟易捷, 润滑油公司负责长城品牌, 这两家均为中石化的子公司, 然而此前却是各算各的账目、各考各的指标。销售公司认为长城品牌的影响力不足、不好销售, 觉得引进外资品牌更能带动销量；润滑油公司则觉得销售公司不为自有品牌提供支持, 导致渠道资源被浪费。两家公司相互进行博弈, 其结果便是外资品牌在中石化的渠道里发展得十分顺畅。
二次创业成立客户和供应链事业部，就是要打破这个壁垒。
以后还能不能卖？
讲不合适没错, 可这并不意味着明天立刻就让美孚壳牌整个下架。在实际操作进程里, 会存在一个过渡阶段, 并且还会留存一部分。
高端SKU是会被保留的, 像美孚一号以及壳牌超凡喜力等这类高端产品。它们有固定的客户群体, 要是完全下架的话, 就会导致高端车主流失。以后很大概率会是以"长城为主、外资高端为辅"这样的模式, 也就是长城全系列都上架, 而美孚壳牌仅仅保留一两个顶级产品线, 把它们放置在"客户指定升级"的位置上, 价格标的高高的, 以此作为利润补充以及形象展示。
过渡期, 会是比较长的那种情况。易捷存在着2.8万多家便利店, 各个省份的情形并不相同。在一些省份当中, 长城润滑油的渠道基础状况良好, 清理的速度相对较快；而在另一些省份内, 美孚壳牌所占的比例较高, 经销商合同尚未到期, 需要采取一步步推进的方式。并且, 这里涉及到与外资品牌已有的合作协议, 并非能够随意撕毁，必须要依照合同来行事。
绝不是那种搞简单划一的做法。中石化以及壳牌, 存在合资的公司, 双方于成品油销售领域, 有深入且细致的合作, 在润滑油这一范畴, 要是完全闹僵, 并不契合整体的利益状况。在商业层面, 会开展再度的谈判、进行重新的定位, 然而, 不会完全切断合作关系。
就分品类而言, 车用油所遭受的冲击是最为严重的, 它属于长城润滑油的核心品类, 同时也是易捷养车保养服务的标配, 往后美孚壳牌大概率仅能保留高端产品线, 走上“客户指定升级”的路线, 中低端产品将会被清退。工业润滑油受到的影响相对较小, 其走的是 B 端直销渠道, 与易捷关联不大。其他非油品类像饮料、零食、日用品, 基本没有受到影响, 这些品类的易捷自有品牌尚处于培育期, 需要知名品牌来撑场面。
最终呈现的格局, 大概率会是这样的: 长城品牌所占份额为七到八成, 外资品牌所占份额为两到三成, 并且外资品牌基本上集中于高端SKU以及客户主动指定的场景之中。在陈列方面, 长城品牌占据主货架, 占据堆头, 占据促销位；美孚壳牌退缩至角落, 或者仅仅在易捷养车的“升级选项”里才会出现。
这并非是针对美孚壳牌而言, 而乃是关乎所有非自行拥有的产品品牌的共同注定的结果。二次开展创业的其中一个核心要领便是“从内部实现协同合作、依靠自身产生并销售产品” —— 自身具备进行炼油的工厂场所、拥有经营润滑油业务的公司企业、占有数量达到3万座的汽车加油站点, 究竟是凭靠着什么缘由要把所获取的利润给予其他外部之人呢?
最后说两句实在的
倘若你于长城润滑油体系范围之内, 瞅见在易捷里面还摆放着美孚壳牌会感觉别扭, 此种直觉是正确的, 莫要着急, 改革已然在推进了, 山东石油已同长城签订了战略合作, 易捷养车的保养套餐也在朝着长城靠拢, 趋势是清晰分明的, 只不过是需要些时间, 可不要高兴得太早, 总部给予了资源, 也会给出考核, 销量指标将会压得更为沉重, 并且价格体系会被管控得更加严格死板, 渠道商的利润空间有可能会被压缩。
若你身为从事美孚壳牌业务的经销商, 往昔借助中石化加油站销售途径获取销量的, 那就必须得提前寻觅新方向。这一销售渠道往后不会全然紧闭, 然而销量将会大幅削减, 并且准入规章会愈发严苛。京东养车、途虎, 还有天猫养车这类独立汽服连锁模式, 反倒有可能是更具稳定性的销售渠道——它们于2026年5月还一同与美孚壳牌组建了“618保障联盟”, 这已然表明要与加油站销售途径争夺汽车后市场。
东西是自家店里的, 售卖自家所出的货物, 这是合乎常理的。以往未曾达成这点, 说的话因由无疑便是在管理方面存在欠缺；现阶段设定要达成这状况, 指明出来要作为改进改革的所趋重点方向才行。易捷这样的一个渠道, 往后持续下去会愈发变得如同中石化的“自营展厅”一般——主体着重为展示以及销售自身所拥有的产品, 外资旗下形成所属品牌的物品能够得以介入进驻, 不过仅仅可以充当辅助角色, 并非占据主营业务位置。
